不要问：为什么要在“不可能的”客户上花费时间？
实际上，秉持强大的自信心去做，世界上有许多所谓“不可能”的事都“可能”发生。
如果不必为生活而奋斗，恐怕不仅会削弱一个人的进取心和意志力，更危险的是，它将会使一个人的思想呈现出一种昏睡状态而导致失去自信心。领导者必须让下属明白这样一个道理：那些因为不需要为生活奋斗而放弃进取的人，实际上等于应用“自我暗示”的法则来破坏自己的信心。
人的思想就像电池。我们的思想要利用自信心来充电，以及发挥积极功能。把这句话应用在推销术上，看看自信心在这方面扮演何种角色。
美国当代最伟大的推销员之一吉拉德，本来是一家报社的职员，却为自己赢得了“世界上最伟大的推销员”的雅号。他本来是个胆小的年轻人，个性多少有点内向。他一直曾认为，凡事最好不跟人争先，就是看戏、听讲演时，也是偷偷从后门溜进去，坐在最后一排。有一天晚上，他听了一次有关“自信心”的演讲。这给他留下了十分深刻的印象，他在离开演讲厅时就下定了决心，要让自己摆脱眼前的困境。
吉拉德去找报纸的业务经理，要求社方安排他当广告业务员，不支薪水，而从广告费中抽取佣金。办公室里的每一个人都认为他一定会失败，因为这一类的推销工作需要最积极的推销才能。
吉拉德回到自己的办公室，拟出一份名单，列出他打算去拜访的客户类别。然后。他开始拜访这些客户。
在第一天中，他和12个“不可能的”客户中的三个人达成了交易。在第一个星期的剩下几天中，他又做成了两笔交易。到了那个月的月底，他和名单上的11个客户达成了交易，只剩最后一位。
在第二个月里，他未做成任何交易，因为，他除去继续去拜访那最后一位坚决不登广告的客户之外，并未去拜访任何新的客户。那家商店一开门，他就进去请那位商人登广告。而每天早晨那位商人一定回答说：“不。”那位商人确实不打算购买广告版面，但吉拉德却一直坚持不懈。每一次，当那位商人说“不”时，这位年轻人就假装并未听到，而继续前去拜访。
到了那个月的最后一天，对这位努力不懈的年轻人连续说了30天“不”的那位商人说话了。
他说：“年轻人，你已经浪费了一个月的时间来求我买你的广告版面，我现在想要知道你为什么如此浪费你的时间？”
吉拉德回答说：“我并没有浪费我的时间，我等于是在上学，而你就一直是我的老师。我一直在训练自己的自信心。”
接着，这位商人说道：“我也要向你承认，我也等于是在上学，而你就是我的老师。你已教会了我坚持到底，对我来说，这比金钱更有价值。为了向你表示我的感激，我要向你订购一个广告版面，当作是我付给你的学费。”
费城《北美日报》的一个最佳的广告客户就是这样被吸收进来的。这是一位“伟大的推销员”的良好开端，最后，吉拉德终于成为了百万富翁。
他之所以能够成功，主要是因为他有着足够的信心。要知道，当他坐下来拟出那份有着12位客户的名单时，他所做的正是99％的人都不会去做的事。因为他选出的都是别人认为最难推销成功的对象，在向这些人推销时将遭到对方的抗拒，而一旦征服了这些人，也就意味着征服了所有的困难。